בגדול, כדי שהלקוחות יעשו את מה שהיינו רוצים שהם יעשו יש שני דברים שחייבים להתקיים:
1. חייבת להיות להם יכולת
2. חייב להיות להם רצון (ויש שיגידו מוטיבציה)
יכולת זה אומר דברים כמו כסף (לקנות מאיתנו), זמן (לצרוך את המוצר שלנו), ולפעמים עוד דברים כמו המסוגלות לשנות הרגלים, להאמין שהמצב אכן בר שינוי, לסטות ממה שמקובל בסביבה, ואפילו מסוגלות גופנית אם אנחנו מנסים לעודד למשל השתתפות במרתון.
מוטיבציה זה יכול להיות משהו שרוצים שיהיה / שיקרה / שיפתר וזה יכול להיות גם משהו שרוצים להמנע ממנו.
הסיכוי שהלקוחות יעשו את מה שהיינו רוצים תלוי במכפלה של שני הגורמים האלו מה שאומר שאם אחד מהם חלש, השני יכול להיות חזק ולפצות עליו אבל שום דבר לא יזוז אם אחד מהם שווה לאפס.
כשהמכפלה של הרצון והיכולת גדולה מאוד זה יכול להיות בגלל שהמוטיבציה בשמיים (למשל ללכת לטיפול שיניים כשכואב לנו אבל זה יכול להיות גם לקנות חלב כנגמר ואנחנו רוצים קפה). וזה יכול גם להיות כשהיכולת כל כך גבוהה שהיא הופכת את המאמץ לזניח ולא צריך לגייס בשבילו את המוטיבציה (למשל: עיגול סכום הקניה כשההפרש מועבר לטובת נזקקים). כמובן, זה יכול גם להיות בגלל שתי הסיבות יחד ובמקרים כאלו, בדרך כלל, לא תידרש ממש הנעה לפעולה אלא רק הימצאות במודעות והבלטה של "למה דווקא אנחנו"?
אלא שעבור רוב המוצרים והשירותים לא זה המצב. היכולות שלנו, ברוב המקרים, אכן מוגבלות והמוטיבציה לרכוש אינה מספיק גבוהה בגלל אינספור סיבות החל בחוסר מודעות לצורך או לפתרון הקיים וכלה בתחרות עם מול מוצרים אחרים שנותנים אותו פתרון. לפעמים כשהרמות של היכולת ו/או המוטיבציה הן כל כך נמוכות צריך להבין שהלקוח הזה פשוט לא בשל לקנות מאיתנו. אבל, כשהלקוח כן יכול (גם אם זה לא קל לו), וכן רוצה (אבל זה לא אומר שהוא לא יכול לחיות בלי זה) ובכל זאת הוא עדיין לא עושה – כדי לגרום לו באמת לפעול צריך טריגר. טריגר שיניע אותו לפעולה.
2 דוגמאות מהחיים:
סיפור ראשון: בגיל 12 היינו בטיול משפחתי בארה"ב. כשהיינו בניו יורק לקחנו בוקר אחד מונית לפסל החירות. הנהג, ישראלי כמובן, התחיל לגלגל שיחה עם ההורים שלי וסיפר להם שהוא כבר 26 שנים בניו יורק אבל בפסל החירות הוא עוד לא היה. כשאבא שלי שאל אותו למה הוא ענה לו "תמיד אפשר בשבוע הבא".
היה רצון, והיתה יכולת, אבל הם לא היו חזקים דיים כדי לעבוד בלי טריגר.
סיפור שני: כשרועי, הבכור שלנו, היה תינוק החיסון לאבעבועות רוח לא היה חלק מסל החיסונים של משרד הבריאות. אני אציין שברקע יש ויכוח ציבורי ענקי על חיסונים כן / לא ואני, כחנונית קונפורמיסטית, החלטתי שחייבים להאמין למישהו ואני אאמין למשרד הבריאות. לכן חיסנתי בכל החיסונים שבסל ונמנעתי מכל האחרים.
שנתייים וחצי אח"כ נולד דניאל והנה בינתיים חיסון האבעבועות נכנס לסל. אמרתי לעצמי שאם נכון לחסן את דניאל כנראה שנכון גם לחסן את רועי אבל בגלל שהחיסון לא היה בסל של ילידי 2006 הייתי צריכה לנקוט בשביל זה במספר פעולות יזומות. כמובן שהחלטתי לעשות את זה. וכמובן שזה לא קרה.
הרבה מאוד זמן הסתובבתי עם הידיעה שאני חייבת לדאוג לחיסון האבעבועות לרועי אבל חוץ מלהגיד את זה לעצמי לא ממש נקפתי אצבע כי זה אף פעם לא היה באמת דחוף או נחוץ.
ואז, בוקר אחד, הגענו לגן וראיתי הודעה שההורים מתבקשים להיות עירניים כי נתגלו בגן מספר מקרי אבעבועות רוח. 20 דקות מאוחר יותר כבר הייתי עם מרשם ביד מהרופא בתור בבית המרקחת ובאותו אחה"צ הלכנו להתחסן אצל האחות.
היתה מוטיבציה וגם יכולת אבל רק טריגר מאיים ומפחיד במיוחד הצליח לעשות את הלא יאמן – להביא אותי להתגבר על הדחיינות האינסופית שלי ולהניע אותי לפעולה.
ליצירת קשר איתי:
טלפון נייד: 054-2132584
במייל: dorbanot@gmail.com
תמיד תוכלו להצטרף אלי גם בפייסבוק. לחצו כאן
https://www.facebook.com/milimkedorbanot
