לפני שנה בערך הייתי בהרצאה של אבי כץ, מנכ"ל קופיקס ויזם סדרתי,
שחתום על הצלחות כמו "כפר השעשועים", "הכל בדולר" ועוד.
יותר מכל זו היתה הרצאת השראה,
היא לא היתה בנויה לפי שום כלל של בניית הרצאות
כי זה בדיוק מה שאבי – הוא ממציא מחדש את חוקי המשחק
אבל בשורה התחתונה כולנו יצאנו עם "וואו!" גדול.

אבל היו בהרצאה גם המון טיפים מעשיים
והדגל העיקרי שלה היה… הדגל
אבי דיבר על זה שלכל עסק צריך להיות דגל –
מוטו מרכזי שמוביל אותו או אם תרצו, מצפן.

והוא הביא דוגמא מופלאה מהתקופה בה ניהל את רשת "כפר השעשועים"
הדגל שהם שמו לעצם היה הלקוחה האידאלית שלהם –
אמא ל-3 ילדים קטנים בלי עודף כסף או זמן פנוי לעצמה
שמגיעה לחנות, לרוב אחר הצהריים,
לקנות משהו לילדים שלה או מתנות ליום הולדת.

יום אחד הרשת קיבלה הצעה
לשווק מארז קטן של חטיפים, ליד הקופות
יש תורה צרכנית שלמה של מה כדאי למכור ליד הקופות
הם עשו את הבדיקות שלהם והחליטו שזה מאוד משתלם להם
אבל אז, רגע לפני שהם חתמו הסכם הפצה
הם נזכרו בדגל שלהם. זוכרים?
אמא ל-3 ילדים קטנים
והאמא הזו, הרבה פעמים נאבקת במשקל
ואולי היא גם נאבקת בילדים שלה
שרוצים חטיפים והיא רוצה שיאכלו בריא
והאמא הזו, הדבר האחרון בערך שהיא צריכה
היא שיציעו לה חטיפים במחיר אטרקטיבי
גם כשהיא קופצת לרבע שעה לקנות מתנה ליומולדת בגן.

והרי הם, שם בכפר השעשועים", בעדה
היא הלקוחה שלהם, היא הדגל שלהם –
בשבילה הם הקימו את העסק ובשבילה הם קמים בבוקר.
אז הם החליטו שלא.
נכון, זה עסק שרוצה להרוויח
אבל לעסק הזה יש גם ערכים
שמגדירים את גבולות הגזרה שלו
ושומרים עליהם
והחטיפים היו הרבה מחוץ להם – ולכן הם נגנזו.

ולמה אני מספרת לכם את כל זה?
כי גם כשאנחנו כותבים ללקוחות שלנו
אנחנו חייבים שיהיה לנו איזה "דגל"
מין מצפן כזה שיגדיר מה התפקיד שאנחנו רוצים למלא בחיים שלהם
וישמור עלינו שלא נסטה משם
למחוזות שהם לא רלבנטיים.

כשאנשים בוחרים להצטרף לרשימת התפוצה שלנו
הם נותנים בנו אמון
וחותמים איתנו על חוזה.
הם איתנו כי הבטחנו להם
לעזור להם, להדריך אותם
ואפילו פשוט לדבר איתם עם נושא שמעניין אותם.

ולכן, בכל פעם שאנחנו סוטים מהנושא הזה
אנחנו מפירים את ההסכם שיש לנו איתם.
והרי כל העניין כאן הוא בניית אמון נכון?
אז מה בואו פשוט נמשיך לתת להם
את מה שהשלט שמחוץ לחנות שלנו מבטיח.

ואיך יודעים מה רלבנטי?
יש משפט שפעם מצאתי ומאז הוא הופך לי את הבטן
(טוב זה לא ממש חוכמה
אני מאלו שחושבים ש"תוכן" זו המילה הכי מרגשת בעולם):
By delivering content that is vital and relevant to your target market,
you will begin to take on an important role in their lives

אני תמיד חוזרת למשפט הזה
כי כשאני חושבת על איזה תפקיד
אני רוצה למלא בחיים של הלקוחות שלי
זה עוזר לי למצוא נושאים לכתיבה
דרך זה שאני שואלת
מה הפונקציה שאני ממלאת עבורם
היתה אומרת להם היום?
אני משתמשת בכלי הזה גם כשאני לא בטוחה לגבי הנושא שלי
ואני שואלת את עצמי האם זה באמת משהו
שהלקוחות שלי היו מצפים ורוצים לקבל
ממי שממלא את הפונקציה הזו בחייהם.

מעבר לזה למשפט הזה יש עוד כמה תפקידים בחיים שלי
אבל מספיק להיום,
מבטיחה לחזור אליו בפעם אחרת.

ש.ב.: אז מה התפקיד שהייתם רוצים למלא בחיי הלקוחות שלכם
ואיזה תוכן יעזור לכם למלא את הפקיד הזה?

יאללה לכו לעשות שיעורים
ועל הדרך גם כתבו לי כאן בתגובות מה חשבתם על הפוסט.

תודה 🙂
מיכל