054-2132584 dorbnot@gmail.com
בחרו עמוד

"תועלות" יגיד לכם כל מומחה שיווק,
דברו ב"תועלות" ולא ב"תכונות",
וכשאתם מוכרים –  "תציפו / תמכרו את "הערך"
ולא את השירות, או את המוצר או הזמן שאתם משקיעים.
אבל מה זה אומר בעצם?
אני רואה שהרבה בעלי עסקים מתבלבלים עם זה
אז היום נעשה סדר, אחת ולתמיד.

יאללה, בואו נתחיל:

תכונות – תכונות זה משהו שמתאר את החלק שלנו, כבעלי עסק –
את השירות שלנו, או את המוצר שאנחנו מוכרים.
תכונות יכולות להיות אובייקטיביות – כמו "דל שומן" או "מתממשק לכל המערכות",
והן יכולות להיות סובייקטיביות כמו "חסכוני", או "מרהיב" וכו".

תועלות – כשאנחנו עוברים לדבר בתועלות המיקוד עובר מאיתנו ללקוח
כי במקום להצמיד שמות תואר לעשייה, לשירותים או למוצרים שלנו,
אנחנו מתחילים לדבר על מה יצא מזה ללקוח
ואיך השירות / מוצר שלנו יעזרו לו.
אבל, ויש כאן אבל, שימו לב בבקשה
שתועלת חייבת להיות משהו שהלקוח יודע להגיד שהוא רוצה,
כי אם רק אנחנו חושבים או מבינים שהוא רוצה או צריך את זה,
מבחינתו – זו לא באמת תועלת,
ואין שום סיבה שזה יעניין אותו והוא יקנה את זה.

לדוגמה: “לרדת במשקל" זו תועלת עבור הרבה מאוד אנשים,
אבל "לאכול מתוך מודעות" – זו תועלת רוחנית,
שמדברת בדרך כלל רק לאנשים שמתרגלים מיינדפולנס.
אוקיי, אז מה נשאר לנו? ערך!
"ערך" הוא המושג החמקמק הזה שהלקוח מוכן לשלם עבורו.
בדומה לתועלת, גם הערך עונה על השאלה "מה יוצא לי מזה?
אבל הוא יותר גדול מהתועלת הישירה שהמוצר או השירות שלנו מביאים,
וקשור בדרך כלל למטרה נוספת ומרגשת שהלקוח שלנו מאוד רוצה.
לדוגמה: "לרדת 8 ק"ג עד הקיץ" – עד כאן זו תועלת,
ו"להוציא לאקס שלך את העיניים בפגישת מחזור" – זה כבר ערך שקשור בצורך אחר.

עושה לכם סדר?
הנה עוד כמה דוגמאות שיחדדו לכם את ההבדלים:

נגן MP3
תכונה: זיכרון של 32 MB
תועלת: לשמור עשרותPlaylists שונים
ערך: להפתיע את המתאמנים שלך עםPlaylist חדש כל שבוע

מכון כושר
תכונה: מערכת שעות גמישה
תועלת: להצטרף לאיזה שיעור שנוח לך
ערך: לא לוותר על אימון גם בתקופות שהעסק / המשפחה / העבודה צריכים אותך יותר

בית למכירה
תכונה: חצר מפנקת
תועלת: יהיה לכם כיף לבלות שם
ערך: והילדים שלכם יגדלו עם זיכרונות משבתות של ארוחות משפחתיות ומשחקים בדשא

יותר ברור? מאוד מקווה שכן
והוראות ההפעלה הן פשוטות:
אל תתעלמו מהתכונות – חשוב שהן יהיו שם,
אבל דברו כמה שיותר בערכים ובתועלות.

מרגישים שהפוסט עזר לכם?
אני אשמח לשמוע מה דעתכם
ואם אתם מכירים אנשים שהפוסט יכול לעזור להם – שתפו אותם.

להרשמה לבלוג לוחצים כאן

ליצירת קשר איתי:

 

רוצה להתייעץ איתי על טקסט שלך?
b1