דף עסקי של מעצב עם תמונות של בתים שעיצב וצילם בעצמו, בפלאפון…

מאמנת אישית שהבן שלה מתחזק לה את האתר… כשיש לו זמן…

אתמול, בסוף הרצאה שהעברתי, שאלה אותי אחת המשתתפות
איך משכנעים את הלקוח שכדאי לו לקחת בעל מקצוע (וכמובן לשלם לו …)
במקום לעשות את הדברים בעצמו, לבזבז זמן יקר  ולהסתפק באיכות "ביתית"?

אז חשבתי קצת על השאלה שלה ובסוף יצא לי מזה פוסט:

קודם כל חשוב להבין שיש כל מיני סוגים של לקוחות פוטנציאליים
שנמצאים במקומות שונים מבחינת הבשלות שלהם לשלם על הפתרון שאנחנו מציעים.
ולכן, זו החלטה שלנו אם בכלל מתאים לנו להשקיע אנרגיה "לחנך" ולשכנע,
או שאנחנו מעדיפים מראש להתמקד בקהל שכבר מוכן לשלם, ורק מתלבט למי ומתי.

כשלקוח מעדיף לעשות לבד ולא לשלם לבעל מקצוע
זה יכול כמובן להעיד על האפשרויות הכלכליות שלו
אבל מהניסיון שלי זה כמעט אף פעם לא רק העניין הכספי נטו,
אלא עניין של המקום שהלקוח מקצה לעניין בסדרי העדיפויות שלו.
עוד אפשרות היא לקוח שלא מוכן "לשחרר",
בין אם זה בגלל החשש שאף אחד לא יעשה את הדברים טוב כמוהו
ובין אם זה מסיבות יותר עמוקות
שקשורות ל"מה זה אומר עלי אם אני צריך בעל מקצוע
בשביל משהו שאחרים מסתדרים איתו כל כך יפה בעצמם".

בכל מקרה לקוח שעדיין לא מוכן לשלם על שירות כמו שלנו
צריך לעבור עם עצמו תהליך כלשהו לפני שיקנה מאיתנו.
זה לא אומר שזה בהכרח חייב לקחת הרבה זמן
אבל חשוב להבין שלפחות חלק מהמאמצים שנשקיע בו צריכים להתמקד  ב"למה בכלל?"
ושעד שלא נפתור את זה הוא לא יהיה פנוי ל"למה דווקא מאיתנו?".

ובחזרה לשאלה מסוף ההרצאה…
מה אומרים ללקוח שעדיין מתעקש לעשות את הדברים בעצמו במקום לפנות לבעל מקצוע?

המפתח הוא קודם כל להבין על מה הלקוח מוותר ומתפשר
כשהוא בוחר לעשות  את הדברים בעצמו
ואז אנחנו יכולים לדבר איתו בדיוק על הדברים הללו,
כשכמובן – חשוב לשים לב שלא לפגוע בו על הדרך .

כך למשל זה ממש לא מתפקידנו
להגיד למעצבת הפנים שהתמונות שלה לא מקצועיות ולא איכותיות
אבל אם אנחנו מאמינים שיש מצב שהיא כבר אומרת את זה לעצמה (בראש)
אפשר לדבר איתה על החשיבות של תמונות שיעבירו את המסר האיכותי שהיא רוצה לשדר,
מבלי להתייחס ספציפית לכישורי הצילום שלה או להחלטות ולבחירות שעשתה.

והמאמנת? – אותו דבר…
יש לה אתר שבעלה מתחזק לה והיא בעצם תלויה בידע ובזמן הפנוי שיש לו
אז בדיוק על המקום הזה אנחנו מדברים איתה,
לא בהשמצות של בעלה,
אלא דרך זה שאנחנו מראים לה איך הדברים יראו כשהיא תקבל שירות מקצועי .

 

בקיצור – אם החלטתם לפנות ללקוחות שעוד לא סגורים על לקחת בעל מקצוע במקום לעשות לבד,
סביר להניח שהם כן מודעים במידה מסויימת למחיר שהם משלמים על זה
והתפקיד שלכם הוא להדגיש את הפער שיחוו כשיקבלו שירות ממקצוען
מבלי לפגוע ברגשותיהם בהתייחסות לביצוע ה"חובבני".